Syskon Solutions A/S der bruger nyhedsbreve fra Relationwise A/S – Interview

Om en finanskrise, hvordan man tjener 500.000 kr. på nyhedsbreve og om at bryde vaner.

Jørgen Andersen, Relationwise: Hej John. Du taler bare frit fra hjertet.

John Bartram, Syskon: Noget, jeg sætter utrolig meget pris på, det er, at tingene er enkle, jo mere simpelt det er, jo mere effektivt er det i min verden. Jeg har ikke brug for alle mulige ekstreme designværktøjer. Det, jeg har oplevet med jeres værktøj kontra andre, det er, at det er ekstremt nemt at arbejde med.
Da jeg først havde sat mig ind i det, det tog en halv dag, lige så meget for at sætte mig ind i, hvordan skal det se ud, ud fra det design, jeg gerne ville have, og hvordan det lige virkede, og hvordan de der links, der var, og hvordan jeg sørgede for, at tingene kom online, hvordan jeg sørgede for, at folk kunne melde sig af og rent faktisk også blev meldt af, for det fik jeg da også knaldet godt og grundigt rundt i til at starte med.
Men da jeg havde det på plads, det tog en halv dags tid, og så havde jeg rent faktisk et værktøj og en skabelon, der virkede. Jeg har så forespurgt hos vores kunder bagefter og spurgt: Hvad synes I om det? Giver det mening, er det vigtigt for jer at få de informationer, og ser det godt nok ud? Fanger det?
Der kan jeg se med vores nyhedsbrev, det er, at af de kunder, som jeg i virkeligheden allerhelst vil have fat i, nemlig dem, der ikke køber hos os så ofte, der kan jeg se, at over 30 procent læser dem hver gang, og det er ikke de samme.

Jørgen Andersen, Relationwise: Det er flot.

John Bartram, Syskon: Og det betyder, at alt efter hvor meget – hvilken type indhold, og hvad jeg skriver i introen, hvad der står i deres Vedrørende-felt i deres mail, så kan jeg ramme en tredjedel af dem, jeg i virkeligheden rigtig gerne vil have fat i, nemlig hvor vi ikke ved, om der kommer en ordre næste gang, og det er jo sindssygt vigtigt for mig.
For det er jo det her med branding, og jeg kan jo se, det, jeg kan se, og som jeg lægger vægt på, det er, at de klikker videre i systemet, og det er cirka en tredjedel, der gør det.
Og hvor jeg omvendt så kan se, at det er over 70 procent, der åbner brevet eller laver det første link, så jeg kan se, den har været åben.
Så det fungerer bare, det fungerer rigtig, rigtig godt.

Jørgen Andersen, Relationwise: Når du siger, de har klikket sig videre i systemet, tænker du på, at når de klikker på linket for at komme over til selve artiklen på jeres hjemmeside, at de derfra har klikket sig videre?

John Bartram, Syskon: Ja, altså der, hvor de vælger en undermenu eller går ind på et af de punkter, som jeg har.
Og jeg kan jo se, når de bliver åbnet, det er det første, jeg kan se, unikke clicks. Der kan jeg se, at det er cirka nogle og tres, og på de resterende punkter har jeg i gennemsnit 33 procent. Den ene gang havde jeg nogle og fyrre, den anden gang havde jeg tredve, men jeg ligger derimellem, på at de går videre ind.
Det, jeg har gjort i min verden for at gøre det nemt for mig selv, det er, når jeg har et link, jeg kører videre til, så i stedet for at skulle ud på en webserver og lave en hjemmeside, de rammer, så har jeg et PDF-dokument, de rammer, fordi typisk er det informationer, jeg giver mine kunder, som de skal bruge selv – det kan være case stories, det kan være forskellige ting, og så har de et PDF, de kan downloade. De skal ikke til at udskrive, de skal ikke gøre noget, det er ligesom min tanke med det, og det er utrolig nemt for mig, fordi jeg har bare et dokument og en ting med noget webservice og noget i, og så linker jeg bare til det dokumentnavn, og det spiller.
Så snakkede jeg faktisk med en af dine kolleger, jeg kan ikke huske, Torben?

Jørgen Andersen, Relationwise: Ja.

John Bartram, Syskon: Vi snakkede om, at en af de ting, vi arbejder med, det er, at man faktisk kan gå ind og tage en kopi af sin hjemmeside og lægge ind i den Webcreator, der også ligger i jeres produkt, og hvor man så kunne lave en landing page der, så det lignede vores hjemmeside.

Jørgen Andersen, Relationwise: Ja, præcis.

John Bartram, Syskon: Og det er sådan en ting, som jeg også vil gøre nu, jeg har jo faktisk brugt det også til at melde folk til et seminar, jeg afholder. Det vil sige, at hvis de klikker ind på det her, med at vi holder de her arrangementer, så går de ind på det arrangement, så får de en PDF op, hvis de vil meldes til, så tager de et link: Ja tak, jeg vil gerne med til seminaret. Det har jeg så lavet i en, som jeg selv sender ud. Så kan jeg se alle dem, der har klikket Ja tak, så sender jeg dem en bekræftelse på mail. Det spiller. Det betyder, at i stedet for at jeg skal sidde og bruge en helvedes masse tid på at ringe rundt, hvilket jeg hader, fordi jeg er en systemdesigner.
Så får jeg folk ind gratis. Det gør jeg jo ikke, der ligger noget. Men det betyder, at alle de seminarer, jeg holder rundt omkring, der har været stort set fuldt hus hver gang.

Jørgen Andersen, Relationwise: Wauw – flot.

John Bartram, Syskon: Og det er jo en kæmpe merværdi for min virksomhed, for det betyder, at vi får folk ind, det er det allervigtigste, hvis folk gider komme til sådan noget – det er succes for mit arbejde.

Jørgen Andersen, Relationwise: Du holder de her foredrag gratis for at kunne sælge til dem?

John Bartram, Syskon: Det, jeg har brugt det til, det er at videregive min viden til dem. Jeg er en af dem i Danmark, der ved mest om virtualiserende desktops. Det er interessant for rigtig mange virksomheder, fordi det er et buzzword, de får en masse informationer med producenter og it-virksomheder. Og jeg laver så et seminar på fire eller tre timer med morgenbrød og noget frokost, hvor jeg forklarer, hvad er det her for noget, hvad fanden drejer det sig om?
Og det betød så, at en af mine kunder, der er Netværk Danmark – en, som engang købte hos os, der hed Netværk Danmark – de begyndte at bruge mig på hele deres seminarrække, så jeg kommer ud og holder seminarer i hele Danmark omkring det her som den eneste. Det betyder så, at jeg har en helvedes masse taletid foran en masse kunder, der ikke er vores, men jeg har fået tre ordrer på det. Jeg har brugt x antal timer, jeg får tre flasker vin for det, det er helt perfekt, men jeg har fået tre ordrer, hvor der ligger noget bag også, altså der er penge i det, ikke.
Så det har været en sindssygt god investering, vi har lavet der, og det kommer simpelthen fra vores marketingsmodul, som jeg kalder det, altså vores nyhedsbrevsmodul.

Jørgen Andersen, Relationwise: Jeg kan forstå, I kun har haft det i et halvt års tid?

John Bartram, Syskon: Ja, vi har lavet 12 – 15 udsendelser, hele vores business intelligence-forretning er faktisk blomstret på grund af det her.

Jørgen Andersen, Relationwise: Wauw.

John Bartram, Syskon: Vi kan simpelthen decideret gå ud målrettet og se folk, vi kan se, hvad fanden er det, de har kigget på, hvad er det, der interesserer dem? Jeg har sådan 3 skabeloner, hvor der er 5 punkter i, der skriver jeg noget hver gang, jeg kan prøve at sende det til dig, så kan du se, hvordan det ser ud.

Jørgen Andersen, Relationwise: Det må du meget gerne, ja.

John Bartram, Syskon: Bare sådan som eksempel, som jeg ser verden, det kan jo være hvad som helst, ikke.

Jørgen Andersen, Relationwise: Hvad ville du sige, bare sådan et cirkaskøn, hvad har det sådan har givet i ekstra ordrer, hvis du skulle nævne det i kr. og ører på det her halve års tid?

John Bartram, Syskon: Hvis man skal tage det, der er direkte kørt, så vil jeg tro, det ved jeg sgu ikke, en halv million.

Jørgen Andersen, Relationwise: Ja, det er en god return of investment.

John Bartram, Syskon: Vi oplevede det samme, finanskrisetider som alle andre, vi havde ikke fået så mange penge, vi havde ingen penge til marketing, så det, vi har gjort – jeg er ikke marketinggmand på nogen måde, men det, som det har bidraget med på grund af sin nemhed, det har givet mig en direkte merfortjeneste, sådan er det. Jeg har holdt 7 seminarer, hvor der er fyldt op, hver gang med 15 mand, det har vi aldrig gjort før, never ever.

Jørgen Andersen, Relationwise: Det er flot, det synes jeg er rigtig flot.

John Bartram, Syskon: Nu har vi lige holdt et seminar, hvor der var 0 tilmeldte, så det er heller ikke alt, der er interessant for folk.

Jørgen Andersen, Relationwise: Nej nej, så lærer man jo det.

John Bartram, Syskon: Men det gør også, at det ved vi jo inden, og så falder det bare til jorden, så kører vi videre med det næste, i stedet for at jeg skal sætte en masse op og få det trykt og have bureauer til at ringe rundt, og jeg ved fanden ikke hvad, det koster en bondegård. Her laver jeg et layout, som jeg synes ser godt ud, så trykker jeg på knappen, og inden for 4 dage har vi et svar, for der har folk typisk taget stilling. Når jeg når over, at der har været klikket på det primære link, dvs. at det har været åbnet mere end 20 procent, så har jeg typisk – det kan jeg se efter alle de gange, vi har lavet det – så har jeg trenden. Det er smart. 

Jørgen Andersen, Relationwise: Meget spændende.

John Bartram, Syskon: Ja. Og jeg ved ikke, hvordan ellers jeres kunder bruger det her, men det er i hvert fald en måde, som er interessant for os, og det kunne måske også være til inspiration for andre, det ved jeg ikke.

Jørgen Andersen, Relationwise: Det er jeg sikker på, det er.

John Bartram, Syskon: Jeg har faktisk været ude at holde, det var to af mine kunder, der sagde: ”Det er fandeme smart, det her, hvordan gør man det?” Så har jeg været ude og holde et foredrag for deres it og deres marketing omkring det. Og så har jeg selvfølgelig brugt jer som eksempel, for det er jo ligesom det … De står og skal beslutte på et eller andet tidspunkt, hvad de vil, og de har faktisk et bureau til at lave det i dag, som koster en!! Dem fik jeg nemlig til at lave et tilbud i samme omgang, dengang jeg havde valgt jer, fordi jeg fik en … hvad fanden er det egentlig, jeg er oppe imod? Selvfølgelig var det supertjekket, fordi de har nogle art directors, der sidder og kan lave det grafiske rigtig lækkert, ikke, men det koster 10 – 15 000 for at sende ud pr. gang til 100 brugere, og det er ikke det værd … det er ikke det grafik værd, der er lavet i det, for det er der ikke penge til.

Jørgen Andersen, Relationwise: Selvfølgelig kan man sige meget om finanskrisen, og det er negativt på nogle områder, men det giver nogle muligheder, det er altså også med til at få folk op af stolene og se på: Kan vi gøre det her på en lidt mere smart måde?

John Bartram, Syskon: Folk er blevet for dovne, ikke? Det er ikke sådan, at jeg tænker, og det synes jeg er meget generelt: de store virksomheder af vores konkurrenter, de har nogle trykte ting, de sender ud en gang i kvartalet, og de lidt mindre – men stadig meget store – it-virksomheder, de sender et månedligt nyhedsbrev ud, men jeg tror sgu ikke, de følger op på det eller bruger det aktivt. Der, hvor vi har succesen, det er jo, fordi vi bruger det bagage, vi får.
Jeg kan jo se, hvad den enkelte e-mail-adresse har klikket ja – nej – eller måske på. Så jeg bruger det hele tiden til at få en fornemmelse af, hvad er det, der sker derude, og hvor er interesseområderne, når jeg skriver et nyhedsbrev, så vælger jeg simpelthen nogle forskellige ting, der er i forskellige kategorier eller områder, som jeg skriver ud om.
Sådan at jeg ligesom har en bredde i vores forretning, der er repræsenteret i det her, når jeg kan se, hvor har de interessen. Fx fandt vi lige pludselig ud af, hov, det, som folk allermest læste om for et halvt årstid siden, lige da vi startede, eller et par måneder efter, at vi startede, det var Microsoft Exchange-migrering. Vi havde næsten 60 procent af 523 modtagere, som gik ind på Microsofts Exchange 2010-migrering. Så må vi gå ud fra, at nogen er interesserede i at høre, hvordan vi har gjort det. Hvilket så straks betød, at vi arrangerede nogle workshops, de kommer så fjorten dage efter, til lige nøjagtigt de mennesker.

Jørgen Andersen, Relationwise: Ja, det er også det, der gør det smukt med internettet, at man har lavet meget bedre mulighed for at målrette sin markedsføring.

John Bartram, Syskon: Ja, det tager selvfølgelig noget af min tid, og det er ikke det, der helt officielt er meningen, men indtil tiderne vender, og vi får nogle flere ressourcer i forretningen, så er det det, så er det mig, der sidder og laver det her. Så er det helt sikkert, vi skal have en, der kan det her, og som kan bruge al sin tid på det her, som vi er helt sikre på kan lave noget, der bliver sendt ud en gang om måneden, der er super professionelt.

Jørgen Andersen, Relationwise: Jamen jeg synes, du er kommet godt omkring det hele, der er masser af guf til læserne her, det er helt sikkert. Vi kan også snakke om spørgeskemaerne, men måske var det bedre at vente, til I har fået lidt erfaring med det, så vil jeg meget gerne tage en lille ny case study.

John Bartram, Syskon: Det er du hjertelig velkommen til. Jeg skal også nok melde tilbage, det gjorde jeg også sidst til … Nej, nu skal jeg lige høre, jeg kan ikke huske, jeg vender tilbage til ham underviseren der, jeg tror, han hedder Torben. En høj fyr!

Jørgen Andersen, Relationwise: Ja, det er Torben, ja.

John Bartram, Syskon: Ja, det er ham, supercool fyr. Ja, der vendte jeg tilbage og sagde: Det her, det spiller, og det er sådan noget, jeg lægger utrolig stor vægt på, at man får et samspil med en ny leverandør, og så i øvrigt også med mine kunder, for jeg håber, de har det på samme måde med mig, for ellers er det lidt spildte kræfter.
Derfor virker det godt for mig, at du ringer og spørger, det er jeg jo forfalden til, jeg synes, det er helt fantastisk, for jeg vil gerne hjælpe.

Jørgen Andersen, Relationwise: Det er jeg glad for.

John Bartram, Syskon: Hvis jeg ringer rundt til mine kunder eller skriver og spørger: ”Jeg har brug for din hjælp – din mening – for at finde ud af, om det her er noget, jeg skal arbejde videre på”, så er der ikke nogen, der siger nej, jeg har haft en ud af firs, og det var på det, vi lavede på skrift, fordi jeg ikke må sende mails til dem, fordi jeg ikke kender dem i forvejen.

Jørgen Andersen, Relationwise: Ved du hvad, det er helt fantastisk, jeg synes, du er kommet med rigtig gode ting.

John Bartram, Syskon: Hvis der er noget, du har brug for mere uddybende, så ringer du bare.

Jørgen Andersen, Relationwise: Tak skal du have, det er jeg virkelig glad for, jeg synes faktisk, den måde, I bruger det på, er meget god inspiration til stort set alle, synes jeg, det er også imponerende, synes jeg.

John Bartram, Syskon: Det er jeg jo glad for at høre.

Jørgen Andersen, Relationwise: Og jeg glæder mig meget til den integration med vores spørgeskemaværktøj, for vi har flere kunder, som kunne gøre det med fordel, men en ting er, at man giver dem nogle muligheder med it-værktøjer, man kan også inspirere dem, men en anden ting er, at de selv faktisk gør det. Og der er det for sjældent, desværre, at nogen ligesom dig siger: Nu går vi sgu bare ud og gør det. Nogle gange er det bare sådan en mental ting, fordi folk de, der er for mange vaner derude, der skal brydes.

John Bartram, Syskon: Jo, men det er det, vi er 22 konsulenter, ikke, og det, der er vigtigt, det er, at hvis man vil noget i den her verden, så skal du bryde vaner. Du skal gøre noget anderledes i dag, som du ikke gjorde i går.
Vi prøver hele tiden at give den et hak, det er ikke sikkert, det er per dag, men så per måned, gå ud og træk i håndbremsen og sig: Altså, virker det her, nej, det virker ikke, så går vi videre med det næste, og det tror jeg fandeme er sundt. Fordi vi har været vant til, at folk ringer selv, og det gør de bare ikke mere.

Jørgen Andersen, Relationwise: Nej.

John Bartram, Syskon: Men jeg håber, det var noget, du kunne bruge til noget, Jørgen.